Karty stałego klienta w programie lojalnościowym
Autor: iwona.k
W ostatnich latach bardzo dużą popularnością cieszą się programy lojalnościowe. Według badań są one efektywne i mają realny wpływ na sprzedaż. A co za tym idzie - rentowność firmy. Działają one w oparciu o karty stałego klienta. Czy jest to skuteczne narzędzie?
Owszem! Jest to skuteczne działanie marketingowe i tańsze od innych form reklamy. Z uwagi na ten fakt, duże firmy z niego często korzystają. Napotykamy się na nie praktycznie codziennie - na stacjach paliw czy w hipermarketach. Do najpopularniejszych programów lojalnościowych możemy zaliczyć między innymi: Program Payback, Carrefour Rodzinka, Tesco Clubcard, Vitay Orlen, apteka Dbam o Zdrowie, Orscy Club czy Sephora.
Ale czy drobny przedsiębiorca też może zaoferować swoim klientom taki program?
Odpowiedź brzmi – TAK. Ale nie zawsze wie, jak to zrobić i jak może to narzędzie wykorzystać do poprawy rentowności swojej firmy.
Program lojalnościowy to nic innego niż zmotywowanie klientów do lojalności wobec danej firmy poprzez wykorzystanie atrakcyjnych narzędzi.
Najbardziej popularnym narzędziem jest tu premiowanie każdego zakupu punktami. Klient otrzymuje kartę, na której zbiera punkty, a po uzbieraniu określonej puli może ją zamienić na nagrody. Oczywiście najatrakcyjniejsze nagrody wymagają sporej ilości zebranych punktów, a co za tym idzie kwota wydana przez klienta na zakupy musi być odpowiednio większa.
Z uwagi na to, przewiduje się średnio, że firmy, które oferują programy lojalnościowe, zwiększają swoje zyski o około 20% w skali roku.
Ale jak to dokładnie działa?
Wiadomo, że gdy klient potrzebuje dany produkt, to go po prostu kupuje, a jak dodatkowo uzbiera na jakąś nagrodę „za darmo”, to tym chętniej odwiedza naszą firmę. Oczywista rzecz.
Klient ma poczucie, że otrzymuje nagrodę za darmo – nie licząc kwoty jaką wydał na zakupy, aby uzbierać odpowiednią liczbę punktów. Nagrody muszą zostać zakupione, więc nie za każdego grosza naliczane są punkty, lecz 1 punkt odpowiada pewnej ilości złotówek, np. nalicza się 1 punkt za każde 10zł wydane za zakupy.
Ale mechanizm działa.
Klienci kuszeni są atrakcyjnymi nagrodami, jak i mobilizowani do zakupów i wydawania w danej firmie jak największej ilości gotówki, w tym zaokrąglania kwot w górę, aby nabić jak największą liczbę punktów (gdy mamy do zapłacenia 18zł – to mamy tylko 1 punkt, ale gdy dokupimy coś za 2zł – to już mamy 2 punkty na swoim koncie).
Jako osoba prywatna czy przedsiębiorca – na pewno zetknąłeś się z taką formą motywacji klienta.
Zastanówmy się, jak zachowujemy się, biorąc udział w programach lojalnościowych.
Jeśli dostaliśmy kartę jakiegoś programu, to chętniej robimy tam kolejne zakupy, tak aby przybywało nam punktów, czy innych profitów. Jeżeli dodatkowo upatrzymy sobie jakąś nagrodę w katalogu – to mamy dodatkową motywację.
W przypadku gdy odbierzemy jedną – nawet drobną nagrodę – wówczas wzrasta chęć uzbierania kolejnych punktów, czyli robimy większe zakupy.
Wprowadzenie indywidualnego programu lojalnościowego jest dość kosztowną inwestycją, ale dającą duże możliwości rozwojowe firmie, przywiązanie klienta i zdobywanie nowego przez polecenie wśród znajomych czy rodzinę.
Program partnerski
Dla podniesienia konkurencyjności małych i średnich przedsiębiorstw powstał program partnerski "Złoty Punkt". Jest to program skierowany właśnie do drobnych przedsiębiorców, którzy prowadzą działalność handlowo-usługową.
Przedsiębiorcy przystępujący do programu nie muszą ponosić tak dużych nakładów na uruchomienie tego narzędzia marketingowego. Otrzymują materiały reklamowe, już dla części klientów rozpoznawalne. Dodatkowo jest to forma promocji danej firmy, która ma bardziej ugruntowaną pozycję w oczach klientów.
Ponadto możemy pozyskać nowych klientów posiadających karty tego programu wydane przez innych partnerów.
Karty lojalnościowe możemy także wykorzystywać do indywidualnych promocji w naszej firmie, np. przy wyprzedażach.
Dołączając do programu lojalnościowego, wzbogacamy naszą ofertę także o dostęp do operacji bezgotówkowych. Jest to bardzo popularna forma w obecnych czasach regulowania należności. Wygodna dla klientów, ponieważ nie muszą kierować się i ograniczać co do ilości gotówki w portfelu. Mogą sobie wówczas pozwolić na nieplanowane zakupy. Nie muszą szukać placówki banku czy bankomatu. W większości przypadków klient rezygnuje z zakupu, bo nie chce mu się biegać w tą i z powrotem albo dochodzi do wniosku, że akurat dziś nie jest mu dana rzecz potrzebna.
Jeśli klient działa impulsywnie pod wpływem chwili, to jest bardziej hojny dla naszej firmy. A ponadto panuje ogólne złudzenie, że przy płatności kartą nie odczuwamy tak dużego uszczuplenia naszego stanu konta.
Przy płaceniu gotówką realnie działa na nas jej widok oraz jej ubytek w portfelu. To sprawia, że robimy się bardziej skąpi.
Oczywiście, trzeba zapłacić prowizję od przelewanych kwot, ale tu możemy ustalić korzystne dla nas minimum operacji, np. 10zł lub więcej. Klient chcący zapłacić kartą, musi wówczas zrobić u nas zakupy za tę minimalną kwotę. W pewien sposób prowokujemy klienta do większych zakupów, podnosząc także w ten sposób nasz dochód.
Ponadto można przez terminal dodatkowo sprzedać doładowania telefonów komórkowych.
Patrząc na już dość rozwinięte programy lojalnościowe w dużych firmach, drobni przedsiębiorcy powinni sami wywnioskować, jakie jest to korzystne narzędzie marketingowe. Jak sami mogą podnieść atrakcyjność swojej firmy. Warto więc przemyśleć takie rozwiązanie i podjąć drobną inwestycję. A okaże się wówczas, jak do tej pory byliśmy stratni, nie wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów.
Iwona Kulawik
Licencjonowane artykuły dostarcza Artelis.pl.